La diplomazia è l’arte che persegue il bene comune e che consente agli Stati di intrattenere relazioni in modo pacifico, tutelandone gli interessi in ambito politico, economico, culturale e scientifico. Il negoziato è strumento essenziale della diplomazia che garantisce la serenità tra gli Stati.

Di negoziati multilaterali si è discusso durante la lectio “Un decalogo imperfetto: 13 regole banali per il negoziatore multilaterale” presieduta dall’Ambasciatore Alessandro Azzoni. L’evento svoltosi lo scorso 26 aprile alla presenza del Rettore Paolo Andrei, è stato organizzato dal Centro Studi in Affari Europei e Internazionali (CSEIA) dell’Università di Parma, in collaborazione con la Fondazione Collegio Europeo di Parma.

La diplomazia in bilico tra teoria e pratica

Alessandro Azzoni è entrato a far parte del corpo diplomatico della Repubblica italiana nel 1991 e negli anni si è distinto in una serie di importanti ruoli diplomatici in Spagna, Senegal, Turchia e alle Nazioni Unite. Nel 2018, durante la Presidente italiana dell’OSCE (l’Organizzazione per la Sicurezza e la Cooperazione in Europa), ha ricoperto il ruolo di Presidente del Consiglio permanente della stessa organizzazione internazionale. Attualmente opera in qualità di inviato speciale nell’area del Mediterraneo orientale. L’esperienza alla presidenza dell’OSCE è raccontata nel libro “Ricostruire il dialogo. La Presidenza italiana dell’OSCE nel 2018” liberamente accessibile a questo link.

 

Alla luce della sua trentennale esperienza nel settore diplomatico l’Ambasciatore Azzoni nel corso del webinar ha presentato al pubblico un vero e proprio decalogo di 13 regole per diventare un provetto negoziatore.

“Negli ultimi anni ho notato che lo studio delle relazioni internazionali e la pratica diplomatica si stanno progressivamente allontanando tra loro. Nei due campi si parlano linguaggi sempre più incomprensibili tra loro. Da una parte l’accademia indulge in definizioni e teorie delle relazioni internazionali i cui legami con la realtà sono spesso deboli, dall’altra la diplomazia rischia di perdere di vista la strategia sottostante. Noi diplomatici rischiamo di diventare un gruppo di practitioner, tecnicamente qualificati, ma privi di riferimenti teorici. In Italia, con le nostre storiche difficoltà nel  perseguire l’interesse nazionale, è particolarmente difficile per un diplomatico distinguere tra le tendenze strutturali e il rumore di fondo. La sola risposta alla divergenza  tra teoria e pratica è l’osmosi tra le due”, spiega Azzoni.

Per queste ragioni l’ambasciatore ragionando sulla buona riuscita del mandato della delegazione italiana all’OSCE ha sentito l’esigenza di ideare con i suoi collaboratori una sorta di decalogo sul negoziatore multilaterale di successo.

Le regole del diplomatico di successo

In primo luogo il negoziatore deve mostrare grandi capacità di leadership. La capacità oratoria e la perspicacia nel perseguire le priorità sono fondamentali. Altresì occorre essere onesti, realistici e coraggiosi. Nel negoziato non c’è spazio per la paura o il panico. Le crisi, spiega Azzoni, vanno attraversate senza pessimismo e con la convinzione che le difficoltà schiudano le porte a infinite nuove possibilità da rincorrere senza sotterfugi e strategie disoneste. La credibilità si costruisce passo dopo passo, ma basta uno sgambetto per perderla in un istante. I negoziati di successo, infatti, si verificano quando tutte le parti coinvolte ne escono in parte vincitrici.

“In ogni negoziato c’è un qualche prezzo da pagare, ma il pericolo maggiore è quello di soffermarsi su ciò che non si è stati in grado di ottenere, lasciando sullo sfondo ciò che invece si è ottenuto. Se io parto da 50 ma conto di arrivare a 100, e lo stesso fa la mia controparte, se alla fine arriviamo entrambi a 75, allora avremo guadagnato entrambi 25”, spiega Azzoni per far comprendere quanto un accordo che sembra non portare grandi frutti, sia in realtà più produttivo dell’assenza di una qualsiasi intesa. Spesso non trovare un accordo implica rinunciare a relazioni importanti tra Paesi con conseguenze devastanti sul piano politico-economico.

Tuttavia, un buon negoziatore deve saper trattare non solo con i propri avversari, ma anche con i propri referenti politici. È indispensabile accordarsi sugli obiettivi da perseguire e sulle linee rosse da non valicare, che non dovranno mai essere resi espliciti durante la trattativa per non perdere i margini di ulteriore manovra, frutto di ricerche e analisi approfondite. Lo studio di tutte le carte è fondamentale e spesso pone in una posizione di superiorità, poiché raramente le altri parte saranno altrettanto preparate e sapranno cogliere l’attimo cruciale per sganciare il proprio intervento diretto.

Per Azzoni parte imprescindibile del negoziato è il dialogo con tutti gli attori in campo: “Riprendendo le parole di Sun Tzu secondo cui la battaglia perfetta è quella che si vince senza combattere, potremmo dire che il negoziato perfetto in ambito multilaterale è quello che nemmeno comincia, perché tutte le parti sono già convinte all’inizio del dialogo dei possibili risultati positivi.”

Ebbene, comprendere le posizioni altrui non vuol dire appoggiarle, bensì capire cosa offrire in maniera ragionevole per raggiungere nel minor tempo possibile il risultato sperato.

“Mai presentarsi come il detentore di una verità rivelata. Non date mai l’impressione di impartire lezioni agli altri, non ridicolizzate mai un interlocutore  perché non c’è modo peggiore per spingerlo a irrigidirsi sulle sue posizioni”, prosegue Azzoni.

L’importanza di mostrare empatia verso la controparte non deve mai essere sottostimata. Talora in diplomazia si ricorre a espedienti all’apparenza inutili come un invito agli avversari nelle proprie residenze per la cena, occasione in cui la controparte esce dalla propria comfort zone. La cucina italiana è capace di sciogliere ogni ritrosia e si trasforma all’occorrenza in ‘arma di distrazione di massa’.

“Datemi un buon cuoco e vi darò un buon trattato”, disse il Ministro degli Affari Esteri francese Charles Maurice de Talleyrand rivolgendosi a Napoleone, conscio che le leccornie della cucina francese avrebbero giocato un ruolo fondamentale nella buona riuscita delle trattative diplomatiche della Francia di inizio Ottocento.

La vita del diplomatico non è tutta rose e fiori

Se la vita del diplomatico fin qui vi sembra assolutamente affascinante e vi state immaginando come i Niccolò Machiavelli della vostra generazione, forse vi ricrederete ascoltando gli ultimi consigli dell’Ambasciatore Azzoni.

La carriera diplomatica è ricca di insidie e prevede grandi sacrifici in termini fisici, mentali e affettivi. Un abile negoziatore deve essere sempre preparato, conoscere alla perfezione almeno due lingue, affabulare la controparte e allo stesso tempo barcamenarsi tra guide politiche claudicanti, giornate di lavoro senza fine e trasferimenti al termine di ogni mandato.

“Per essere dei negoziatori di successo occorre conoscere le proprie risorse di energie. Un negoziato può intravvedersi solo alle prime ore dell’alba,  dopo intere giornate di trattative. In simili frangenti, c’è bisogno della massima lucidità per continuare a negoziare e avere l’ultima parola. Un collega diplomatico più anziano mi disse: vai al bagno ogni volta che puoi, perché non sai quando potrai farlo di nuovo”, conclude l’Ambasciatore Azzoni suggerendo di ponderare scientemente questi fattori prima di intraprendere la carriera diplomatica, che di certo non vi deluderà se la abbraccerete senza tentennamenti.

di Silvia Curtale